יש לנו הבנה מסוימת של העולם. אם ההבנה הזו נשברת אנחנו הופכים חשדניים, מפוחדים וחסרי יכולת להתנהל במרחב ולקבל החלטות.
לכן, כאשר אנחנו רוצים לתת הצעה עסקית ללקוח אסור לשבור את האיזון וההגיון שהוא מכיר. אם ההצעה מתוקה מדי – הכניסו לה ההגיון או חיסרון.
רכב בחצי מחיר יעורר חשד שהשאסי נדפק או שיש כאן תרמית כלשהי. אבל אם המוכר יבהיר שהוא טס ללא התראה אז יש סיכוי שנרגע.
דוגמה נוספת היא הקמפיין של האוניברסיטה העברית: "קשה. אבל הכי טוב". אנחנו מאמינים לחלק השני בעקבות החיסרון שהוצג בחלק הראשון.
אז הטיפ להיום, צרו איזון מציאותי באמצעות חיסרון או היגיון.
