מנעו מצב שבו עקרון ההדדיות פועל לרעתכם
אתם רוצים ליצור הדדיות ולכן מגיעים ללקוח לפגישת מכירה ובה שופכים את הידע והניסיון שלכם. ייתכן שפספסתם את הנקודה. הלקוח אכן יחוש מחויבות כלפיכם להתקדם, בפרט אם הוא אדם הגון. אבל בתחומים רבים המאמץ הזה לא מצדיק את התוצאה. עקרון ההדדיות לא סימטרי: מישהו יכול להעניק דוגמית ריח בשווי שקל וארכוש ממנו בושם […]
הפעילו הדדיות באמצעות ויתור ונסיגה לאחור
אתם מציעים לחברים לצאת לחופש עם הילדים, הם מסרבים בנימוס. אתם נסוגים ומציעים לצאת אולי לארוחה משותפת – הם מעוניינים. ה”התקפלות” שלכם והמוכנות לעבור להצעה אחרת גורמת להם לפתח רגש הדדי של נסיגה ומעבר מסירוב להסכמה. הצורך שלנו בהדדיות במערכות יחסים היא כמו מראה. לא רק אם מישהו חייך או העניק לנו, גם […]
הילחמו בעקרון ההדדיות באמצעות הימנעות או חשיפה
עסק צריך לדעת איך למכור, אבל גם לדעת איך לקנות. אם הרכישה שלכם גרועה, תאלצו לעבוד הרבה יותר קשה להיות רווחיים במכירה. לכן, אם ספק שולח לכם מתנה כלשהי ומזמין אתכם לפגישת מכירה, אתם עלולים להיקלע לתוך הדדיות שפועלת נגדכם. על מנת לנטרל הדדיות מהסוג הזה אתם יכולים להימנע מראש מלקבל את המחווה […]
הפעילו הדדיות אצל הלקוחות
מישהו מחייך אליכם ואומר בלבביות “בוקר טוב”. מה הסיכוי שלא תחייכו אליו בחזרה ותשיבו לו “בוקר אור”? יש לנו דחף פנימי להחזיר לאנשים ולהגיב אליהם באותו אופן שהם מגיבים אלינו. כאלה אנחנו, אנושיים משהו. הקטע בהדדיות שצריך מישהו ראשון כדי ליצור את מעגל ההדדיות. לכן היו אתם היוזמים שלו בעסק שלכם. אתם […]