עבדו בלולאת בנה־מדוד־למד
איך תדעו האם אתם אכן לומדים את השוק והלקוחות או מנסים לתרץ כישלון בלמידה היפותטית וחסרת ממשות? התשובה היא לולאת בנה־מדוד־ למד. אם תעבדו בסדר שלה תיצרו למידה מתוקפת – למידה מוכחת עובדתית. בנה – צרו את המוצר המינימלי לחוויה והמוצר שאתם רוצים ליצור. כן, בלי פיצ’רים והחוויה המקסימלית החלומית שלכם. מדוד – תנו לקבוצה […]
בחנו את קצב הצמיחה האמיתי שלכם
מה יקרה לאנשים שחוו והתנסו במוצר הייעודי שלכם? האם הם יספרו לחברים שלהם או ישמרו לעצמם? הרבה עסקים ובפרט סטארטאפים מניחים שברגע שהמאמצים המוקדמים של המוצר יתנסו, הם יביאו את השאר. העניין הוא שזה הנחת יסוד שלעיתים משוללת קשר עם המציאות. לכן צריך לבחון אותה ולשפר את המוצר בהתאם. קחות קבוצה קטנה של קהל היעד […]
פתחו את המוצר יחד עם קהל היעד
רוב הסטארטאפים נכשלים. הסיבה העיקרית לכך היא פיתוח מוצר המבוסס על הנחות יסוד ולא על עובדות. היזם צופה שיהיה ביקוש X למוצר Y. הבעיה היא שאין היום מוצר כזה ולכן הצפי מבוסס על קונספט אסטרטגי שלא בהכרח עובד. לכן ציך לפרק את כל הנחות היסוד מהאסטרטגיה ולבחון אותם באמצעות התנהגות ממשית של קהל היעד. השיטה […]
זהו ואמתו ביקוש לפני פיתוח המוצר
החלטת לפתוח קייטרינג, כל המשפחה והחברים אומרים שכולם יעופו על זה. זה לא מספיק. לפני שמשקיעים בעסק ובפיתוח מוצר שווה לבדוק ולוודא ביקוש אמיתי של לקוחות שיוציאו כסף מהכיס עבורו. דרך אחת היא באמצעות רכישה מראש עם קמפיין מימון המונים. דרך נוספת היא לשלוח סקרים מקוונים או פרסום מקדים שמרחרח על רמת הביקוש. בנוסף, באמצעות […]
חפשו את הרצון הממשי של הלקוחות
סקרי שוק לרוב שואלים אנשים מה הם רוצים או כמה הם היו מוכנים לשלם, הבעיה היא שאנשים עונים לפי המודע שלהם. רצון הוא משהו שגורם לאנשים לרוץ ולרצות לשלם. בני אדם הם יצור די מורכב ולכן צריך להבחין בכמה סוגי רצון: רצון בדיבורים – אנשים לעיתים אומרים שהם רוצים, רק שהם לא באמת מודעים לרצון […]
האצילו סמכויות על העובדים שלכם
להבין שעוד מישהו יכול לעשות את העבודה שלי זה קל לעומת האמונה שעוד מישהו יכול לקבל את ההחלטות הנכונות. האצלת סמכויות היא להעניק לעובד או למנהל את השרביט. הוא מבין לעומק את הסיטואציה ויודע לקבל החלטות נכונות. זה כמובן תמיד יהיה מוגבל לתחומים מסוימים ולהחלטות ברמת חשיבות מסוימת, אבל זה חייב להיות ובעוצמה […]
בחרו מועמד לפי מוטיבציה, כישורים טבעיים ונרכשים
יש לכם כמה מועמדים לתפקיד כלשהו ואתם צריכים לבחור ביניהם, זה סדר העדיפות כדי לבחור ביניהם: מוטיבציה – האם המועמד מאמין בערך שאתם מקדמים? שזה מקדם אותו? כמה הוא מוכן להתאמץ כדי להצליח בתפקיד? כישורים טבעיים – יחסי אנוש, למידה מהירה, חוש אסתטי – כמה יש למועמד את הכישרונות הטבעיים הרלוונטיים לתפקיד? […]
צרו חשיפה גבוהה למודעת הדרושים שלכם
לאחר שהגדרתם את תפקיד העבודה ונסחתם את מודעת הדרושים, ודאו שנחשפים אליה כמה שיותר אנשים רלוונטיים. מעגל ראשון – הציגו את המודעה בסטטוס, בפייסבוק, בקשו מהעובדים להציג. העלו את המשרה לאתר האינטרנט שלכם. אתרי דרושים – יד 2, אולג’ובס, לינקדאין, פייסבוק משרות – העלו את המודעה למרחבים רלוונטיים עבורכם. חיפוש פעיל – […]
הגדירו בברור את תפקיד העובד
תפקיד יוצר מערך ציפיות, כאלה שמאפשרים אכזבה או הצלחה. לכן השלב הראשון בבחירת עובד היא הגדרת תפקיד. הגדרת תפקיד כוללת את תחומי האחריות, הפעולות הנדרשות ואופן המדידה שלהם. הבחינו בין סוגי עובדים שונים: עבודה פשוטה – עבודה לא מסובכת שניתן ללמוד וליישם במהירות כמו סדרן, מוכר, מזכיר, מנקה, נהג – נדרשת מוטיבציה ואופי […]
הגדילו את העסק באמצעות עובדים
השלב הכי משמעותי בגדילה וצמיחה של עסק הוא המעבר מ’פרילנסר’ לעסק שמעסיק עובדים נוספים. העסקה מוקדמת מדי של עובד יכולה ליצור בעיית תזרים מזומנים ולגרום למעסה כספית מיותרת והרת אסון. לעומת זאת, אם הביקוש אכן גדל משמעותית יחד עם ההכנסות, ואתם מרגישים מעמסה על הכתפיים, זה כנראה הרגע הנכון. היתרון הגדול ביותר […]
עוררו אמינות באמצעות עקרון ההכבדה
כמה מוכרי פלאפל מצהירים שהם הכי זולים, הכי טעימים והכי אמינים? כמעט כמו מספר דוכני הפלאפל… הביטוי לשון ללא עצמות ממחיש שקל לדבר ולהכריז. לכן אנחנו לא מאמינים לדיבורים וצריכים משהו מעבר. זה המקור לעקרון ההכבדה. מי שמוכן לשלם מחיר אישי על ההצהרה שלו – כנראה רציני ואפשר לסמוך עליו. המדען הישראלי […]
עקפו את הגודש הפרסומי באמצעות החסרה
אנשים רבים מפעילים מנגנוני התנגדות מול פרסומות, זה קורה בעקבות שימוש מופרז בסופרלטיבים כמו: “הכי” “מדהים” “מושלם”. אחד הפתרונות היצירתיים הוא לגרום ללקוח בעצמו ליצור את המסר ולחשוב “זה מדהים”, זה קורה באמצעות “טכניקת ההחסרה”: דרך ראשונה להחסיר היא להשאיר סימנים. כמו שטח יבש על ספסל מושלג ולידו כוס של מרק מהביל (מישהו […]
צרו דרמה באמצעות ניגודים
סרטון עם ילדים שדופים ורעבים באפריקה, ברקע מוזיקת ואלס עליזה. הקריין אומר: “המוזיקה מפריע לך? המציאות צריכה להפריע לך”. העוצמה של הקמפיין הזה נובעת משימוש מושכל בניגודים. הניגוד בין סיטואציה מכמירת לב למוזיקה עליזה מרגיז ומעורר רגש. כדי ליצור ניגוד נגדיר שני צירים שונים של הפכים. כמו ילדים רעבים לעומת ילדים שבעים ומוזיקה […]
המחישו באמצעות היפוך תפקידים
עד כמה הוויטמינים האלה מחזקים? אם זברה ישתה אותם, הוא זה שירדוף אחרי הלביאה לטרוף אותה… לכל יצור, אדם או מרחב יש תפקיד ביחס לאדם או מרחב אחר. ההיפוך שלהם מעורר את הדמיון וממחיש רעיון בעוצמה. כך קמפיין נגד אלימות נגד נשים מציג הצצה לבית מבחוץ דרך העינית, כדי להמחיש שלעיתים דווקא הבית […]
צרו הבנה ורענון עם הזרה מילולית
עורך דין שמדבר בשפה המשפטית זה צפוי, בנאלי, מרדים – כנראה שנקשיב לו רק הם חיינו יהיו תלויים בכך. לעומת זאת, עורך דין לענייני משפחה שמסביר את החוק באמצעות סרטי קולנוע או תיאטרון בובת עלול חלילה לרתק אותנו. כש’עלית’ הוציאו סדרה חדשה של שוקולד פרה, הם כתבו עשיתי גוונים וגם נרשמתי לאירובי – […]
צרו עניין ומשמעות עם הזרה צורנית
ילדים לא אוהבים לאכול. זה משעמם אותם. לכן ההורים הופכים את הכפית למטוס הממחיש את תאונת מגדלי התאומים בכל ביס. הזרה צורנית יוצרת משמעות ועניין כמו שחנוך פיבן יוצר תמונות מחפצים פשוטים: מרבה רגליים ממסרק וראש סיכה. הזרה עם משמעות למיוצג – BMW תלו כידוני אופנוע כמו שהציידים תולים ראשי צבאים – לסמל […]
צרו עניין באמצעות טכניקת ההזרה
אחת מיצירות האמנות המפורסמות ביותר היא תמונה פשוטה של מקטרת ותחתיה הכיתוב זו לא מקטרת. היצירה הזו של רנה מגריט הוצגה בתערוכות רבות וגרמה לצופים להתעכב עליה יותר משאר היצירות בניסיון לפענח אותה. אנחנו לא שומעים את הרעש של המקרר. מי שגר ליד הים לא שומע את רחש הגלים – ההרגל מעלים את […]
צרו תנועה עם חוק הסגירה
אתם צופים בנוף, משהו שם זז, אתם תתמקדו בו. ככה זה, תנועה לוכדת את העין והתודעה של הצופה. אבל לא תמיד אנחנו יכולים ליצור סרטון או תנועה ממשית. באמצעות חוק הסגירה אפשר ליצור תנועה גם לאלמנט סטטי. זוכרים את התפוח של חברת אפל? כמה פעמים המוח שלכם סגר והשלים את התפוח, דמיין ביס […]
היעזרו בחוק הדימיון
אנשים נכנסים לאתר, אנחנו רוצים שהם ירגישו אחידות בין כלל העמודים והאזורים, כאילו כולם שייכים לבית יוצר אחד. הדרך ליצור חוויה כזו אצל הצופה היא חוק הדמיון. חוק זה קובע כי אלמנט ויזואלי משותף כמו צורה, צבע, מרקם או גודל – יוצר חיבור. אם אנחנו מוצאים סדרת כרזות ורוצים שכולם ירגישו מאותה משפחה […]
צרו פרסום בשיטת הגשטאלט
אחת התפיסות הפסיכולוגיות החשובות ביותר עבור הפרסום היא הגשטאלט. הרעיון העיקרי שלה הוא שלם מאחד. אם אני מפרסם תמונה של סדקים על גשר עם משפט עבור רכישת ביטוח, אנשים יתעוררו לכך בעקבות דמיון של הגשר נופל. אם אני כותב על שלט זהירות, הרצפה עקומה וחותם למטה הרקדנים, רוב האנשים יחייכו מהבדיחה ואחר כך… […]
אל תתנו ללקוח תחושה שהוא מול טקסט מלאכותי
האם יצא לכם פעם להיכנס ל”תנאי השימוש” בתחתית האתר? הרגשתם שזה שפה משפטית נטולת “רגש”? הרבה פעמים זו החוויה של הלקוח מול כאשר הוא קורא אתכם באתר או ברשתות חברתיות או אפילו בצ’אט. זה יכול להיות משימוש לא מעודן בבינה מלאכותית, מהיצמדות למפרטים טכניים במקום לחוויה או מחשיבה שהלקוח זקוק רק למענה אינפורמטיבי. […]
העניקו משמעות רבה לויזואליות אותנטית
קרה לכם שנכנסתם לאתר אינטרנט והכל מרגיש יפה מדי? או כפי שאנשי מקצוע אוהבים לכנות “שאטרי”? (ממאגר התמונות שאטרסטוק) אז כן, יש היום אפשרויות ליצור מראה מושלם במעט משאבים בפרט עם בינה מלאכותית – אבל צריך להשתמש בהם נכון. אם אתם מותג טכנולוגי בינלאומי, ייתכן ליטוש שכזה די מתבקש מכם. אבל אם אתם […]
התחברו למקורות האמון של קהל היעד
מערכת האמון האנושית בנויה בצורה מעגלית. אחרי שנתתי אמון במישהו והוא אמר משהו על מישהו כנראה שאאמין לו. מעטים האנשים שסומכים על שיקול הדעת של עצמם ליצירת אמון. לשם כך, כדאי להתחבר למקורות האמון של קהל היעד. אם “מוביל דעה” – בעבודה, במשפחה, בקהילה, במועדון הטניס, לא משנה איפה – יאמין בכם, הלקוח […]
צרו איזון מציאותי באמצעות חיסרון או הגיון
יש לנו הבנה מסוימת של העולם. אם ההבנה הזו נשברת אנחנו הופכים חשדניים, מפוחדים וחסרי יכולת להתנהל במרחב ולקבל החלטות. לכן, כאשר אנחנו רוצים לתת הצעה עסקית ללקוח אסור לשבור את האיזון וההגיון שהוא מכיר. אם ההצעה מתוקה מדי – הכניסו לה ההגיון או חיסרון. רכב בחצי מחיר יעורר חשד שהשאסי נדפק או […]
תנו לעובדות ולהישגים לדבר בשמכם
קשה להאמין לדעה או להשערה, בפרט כשהיא נאמרת מפי בעל עניין שמרוויח מהדעה או מההשערה הזו. לכן, במקום לומר “אני מומחה לסטוריטלינג”, העדיפו “עשיתי תארים בספרות והם עוזרים לי בבניית נרטיב עסקי”. במקום לומר “כדאי לך לשפץ את המטבח!”, העדיפו “לפי הנתונים, אנשים משפצים את המטבח יותר מכל אזור אחר בבית, אפילו האמבטיה”. […]
הפגינו אמינות באמצעות דוגמה אישית
סמנכ”ל איקאה הגיע לעבודה עם פרארי. המנכ”ל ביקש ממנו שישאיר אותה בבית ויגיע לעבודה עם רכב אחר. “איקאה הוא שם כפר סקנדינבי צנוע ולא ראוותני, הערכים של המותג נבנו על הרעיון של חיים טובים ופשוטים” הבהיר. לקוחות לא יכולים להגיע לחנייה של איקאה, לראות פרארי בחניית הצוות ולהמשיך להאמין לערכי המותג. ערכי […]
צרו אמינות אותנטית, לא התגנבות
אין הרבה אנשים בעולם שיסגרו עסקה עם מישהו לא אמין. גם חוזה מנוסח היטב לא יכול להתמודד עם אדם כזה. לכן, כשמנתחים את האמון בעסקים וההתנהלות שלהם מול לקוחות מקבלים שלושה דפוסי התנהגות מרכזיים: חוסר אמינות – עסקים שלא מאמינים להם. לרוב הם זוכים להתעלמות מצד הלקוחות, או לתפקד כבסטה זמנית זולה ונודדת. […]
צרו אמון באמצעות הבטחת מותג
להאמין בעסק או במותג זה לדעת שהוא יקיים את הבטחת המותג שלו. כלומר, המוצר או השירות יספקו את הערך המצופה מהם. כך אם ארכוש נעליים ממותג אופנה אדע שאני אופנתי. אם ארכוש ממותג בריאות אדע שהנעליים שומרות על בריאות הרגל שלי. אמון נוצר באמצעות פעולות בשטח המבטאות את הצדקת הערך. לדוגמה, אחריות במקרה […]
צרו אמינות באמצעות חוויה אחידה
כשאני נוסע רחוק מהבית ורואה שלט של “ארומה”, יש סיכוי גבוה שאני אעצור לקפה. הרי תמיד בא לי קפה טוב. זה קורה מכיוון שהם הצליחו ליצור חוויה אחידה וצפויה מראש – אני מכיר את הטעם שלהם, השירות, המחיר ואפילו האווירה במקום. אם הייתי רואה שלט של בית קפה שאני לא מכיר או שקיבלתי […]
העדיפו אמון על פני חשיפה ותשומת לב
כולם מכירים את חוק המספרים הגדולים אם ידעו, יכירו ויחשפו אליי כמות מספקת של אנשים – יהיה מתוכם אחוז שמעוניין לרכוש. זה נכון, בגדול. בקטן – פחות. אנחנו מוצפים ונחשפים היום לאלפי עסקים ומסרים – לכן החשיפה ותשומת הלב עצמם שווים מעט. מה שווה הרבה? אמון – מישהו שעומד מאחורי המילים שלו. עסק […]
השתמשו בטכניקת “לזרוק נמוך”
ביקשו מאנשים לחסוך באנרגיה למען כדור הארץ, הם הסכימו אבל זה לא עזר – נתוני הצריכה שלהם היו בדיוק כמו של השכנים שלהם. הבטיחו להם שמי שיחסוך באנרגיה יכנס להגרלה שבה הזוכה יפורסם בעיתון. הם החלו לצרוך 12% פחות אנרגיה. עד כאן הגיוני, מכאן זה מעניין. אחרי שפרסמו את שם הזוכה הודיעו לאנשים […]
צרו מחויבות בתהליך עקביות הדרגתי
בקשו מאנשים לחתום על עצומה בעד יופיה של ארץ ישראל, כמעט כולם יחתמו בכיף. אחר כך בקשו מאותם אנשים לחתום למען שימור אתרים ייחודיים והיסטוריים – מה שכבר דורש תקציב – הם יחתמו שוב. לבסוף בקשו מהם לחתום עבור הגדרת שטחים כפארק לאומי האוסר בנייה, הם יסכימו הרבה יותר מאשר לפני ההסכמות הקודמות. […]
השתמשו בהליך המשפטי ליצירת מחויבות רגשית
רוב החוזים שהבנקים וחברות הגדולות מחתימים את האזרחים לא אפקטיביים. בפרט החוזים הארוכים. השופט יניח שהלקוח לא קרא אותם. אז למה הבנקים והחברות כל כך אוהבים להחתים אותנו כל היום? התשובה היא כדי ליצור מחויבות רגשית – הפנמה אישית. כשאני חותם על מסמך, אני מצהיר באופן פעיל ובלתי חוזר על מודעות להסכם ולהשלכות […]
השיגו מטרות באמצעות מחויבות פומבית
מסעדה עם 3 סניפים כתבה על המפיות שלה מחויבים לפעול כדי לפתוח 1,000 סניפים ותוך כמה שנים מימשה את זה. מחויבות פומבית גורמת לנו לפעול בכיוון. אנחנו לא רוצים לצאת ‘אפסים’ שיוצאים בהצהרות שאחריהם שקט וצרצרים. כך אנשים שהצהירו פומבית שיותר לא יעשנו הפסיקו לעשן. כי לפגוע בבריאות בסדר, אבל לצאת אפסים? זה […]
הפעילו מחויבות באמצעות פעולה אקטיבית
נרשמו לאירוע שלכם, איך תוודאו שהם אכן יגיעו? הזמינו שולחן במסעדה שלכם, איך תוודאו שהם אכן יגיעו? ניתן ליצור מחויבות באמצעות תשלום מלא או חלקי מראש. או אפילו פיקדון שיוחזר במקרה של אירוע ללא תשלום. אבל אפשר גם בדרך הרבה יותר פשוטה; דרך שתצמצם באופן משמעותי למדי את אחוז ההעדרויות והביטולים. במקום […]
שווקו עם אינפורמציה, מכרו עם טרנספורמציה
אולי זה החליל צד עם הצליל היפה ביקום והנעים ביותר לנגינה – אבל הוא לא אומר לי כלום אם איני יודע ולא רוצה לדעת לנגן בחליל; אינפורמציה – המידע על המוצר או השירות. מה המרכיבים והתכונות שלו. כמה מפגשים הסדנה כוללת ומי מעביר אותה. האינפורמציה היא מידע יבש. לכן הלקוח מקבל ממנה תחושה […]
אל תשמעו כמו תסריט מכירה
אתם מציעים את המוצר ללקוח פוטנציאלי. הוא מעלה בעיות ואתם פורמים אותם אחד אחרי השני בוודאות מוחלטת. אתם מרגישים רהוטים וחדים מאי פעם. אבל הלקוח יכול לחשוב: “הוא רק רוצה למכור, עזוב אותו, הוא יאמר הכול” משפטים חדים מדי, הבטחות גדולות מדי, ביטחון מופרז בתוצאות – כל אלה גורמים ללקוח להפסיק להאמין לכם. […]
אל תאתגרו לקוחות קיימים
כ-70% מההכנסות של רוב החברות מגיע מלקוחות קיימים. באמצעות הסכם קבוע או רכישות חוזרות. רוב אנשי השיווק והמכירות מפנים את אותם תכנים שיווקים, לרוב פרובוקטיביים ומאתגרים, ללקוחות קיימים וחדשים. הטעות היא שבעוד שאצל לקוחות חדשים צריכים לאתגר את החשיבה באמצעות תכנים פרובוקטיביים – אצל לקוחות קיימים לא. הסיבה לכך היא שאצל לקוחות […]
היעזרו באפקט הדומיננטיות האסימטרית
כשאנשים מקבלים החלטות, הם מחפשים קיצורי דרך שיעזרו להם להחליט ויתמכו בתחושה שהם קיבלו את ההחלטה הנכונה. נניח שתי אפשרויות: מסעדה עם דירוג 5 כוכבים – מרחק 25 דקות נסיעה, או: מסעדה עם 3 כוכבים במרחק של 5 דקות נסיעה. עכשיו נוסיף אופציה שלישית: מסעדת 4 כוכבים במרחק 35 דקות נסיעה – הרוב […]
צרו מוצר חדירה כדי להכניס ללקוח רגל בדלת
אנשים אוהבים דברים שהם מכירים. כאלה שהם התנסו איתם כבר בעבר וחוו חוויית הצלחה. לכן עסקים קטנים לעיתים מתקשים להכניס רגל בדלת הלקוח שלהם, שיסכים רגע לנסות. הפתרון לזה עשוי להיות מוצר חדירה. תחשבו על מוצר שיעניק המון ערך להמון לקוחות וידרוש מכם מאמץ מינימלי. תמחרו את המוצר הזה במחיר אטרקטיבי במיוחד ובסכום […]
אל תתחבאו מאחורי המקלדת
הדיגיטל מקסים. הוא מאפשר לנו לחיות, לדבר ולפעול בהמון מקומות בו זמנית. אנשים יכולים לפגוש אתכם דרך האתר, להתלבט ולעזוב בלי שיש לכם מושג על זה. אבל אסור לשכוח את האפקט של קשר אנושי ישיר. תחתרו תמיד להתקדם לקשר חם יותר לפי הסדר הבא: מודעה – מודעה ממומנת היא פלישה של ממש. אפס […]
צרו שיחת מכירה ב-4 שלבי התודעה
שום דבר בעולם העסקים לא קורה עד שמישהו מוכר למישהו איזה משהו. שלב המכירות הוא שלב קריטי בעסק, גם אם הגישה שלכם מעודנת ולא מכירתית, אלו שלבי שיחת המכירה שלכם: היכרות – בשלב הזה אתם פוגשים בן אדם. חבר. לא לקוח. אנשים עושים עסקים עם ידידים וחברים ולא עם אנשים עסקיים בלבד. בירור […]
התנתקו מחרדת הדחייה
אף אחד לא רוצה שידחו אותו. דחייה היא חוויה קשה עוד מאז שהיינו ילדים ותלויים הישרדותית לחלוטין בהורים ובעולם המבוגרים. לכן להרבה עסקים יש קושי עם מכירות. לקוח מגלה עניין בעסק, אנחנו מתקשים להתקדם לסגירה או לא חוזרים אליו. זה קורה כי תת המודע שלנו שואל: “מה אם הוא יסרב?” והחשש הזה מצמית […]
השתחררו מפחד החשיפה
על פי מחקרים, הפחד הגדול ביותר בעולם המערבי הוא חשיפה לקהל. כן, יותר ממוות. אנשים מעדיפים להיות בארון הקבורה מאשר להספיד… אחת הבעיות הקשות ביותר של שיווק היא *הפחד מחשיפה*. אנשים מתכננים מוצר, מייצרים, משפרים ומשפרים ולא יוצאים איתו. לעיתים זה פרפקציוניזם, אבל לעיתים זה הפחד מחשיפה. עדיף להישאר במקום המוגן והשקט של […]
ענו ל-3 השאלות המובילות מכירה
יום הרווקים הסיני גלגל לקבוצת עליבאבא השנה מעל 70 מיליארד דולר, כפול משנה שעברה. ההצלחה המסחררת הזו קשורה לאיזון בין שלושת שאלות המכירה: למה לקנות – השאלה הראשונה קשורה לתועלת של המוצר. התשובה צריכה להיות השינוי והשיפור בחיי הלקוח – לא האיכות והשווי של המוצר. למה אצלנו – השאלה השניה היא הבידול. כאן […]
היו ערניים לסכנות השוק והיערכו אליהם מראש
כמעט כל החברות שיצרו מכונות כתיבה נעלמו מהעולם. הם לא חלמו שהמחשב והמקלדות יהפכו אותם מחברה רווחית לשיעור היסטוריה. שינויים בשוק הם לרוב יותר גדולים מהעסק, הם יכולים לשטוף אותו כמו גל ענק שמטביע ספינה קטנה. לכן היו ערניים לסכנות השוק: לקוחות קצה – שאלו לקוחות קצה שעוזבים אתכם מה הסיבה לכך. לפעמים […]
היו הראשונים לזהות הזדמנויות חדשות בשוק שלכם
מרכיב הצמיחה המשמעותי ביותר של עסקים הוא היכולת לזהות הזדמנויות בזמן ולממש אותם באופן אופטימלי: טכנולוגיה – התחקו אחר פיתוחים טכנולוגיים חדשים בזירה העסקית שלכם וחשבו איך הן יכולים להפוך למוצר או לשכלל מוצר קיים. חוק – שימו לב לשינויי חקיקה וחוזרי מנכל”ים, לפעמים אותיות קטנות כתובות ביבשושיות יכולות להסתיר את ההזדמנות […]
הכירו את חולשות העסק שלכם והתייחסו אליהם
החולשות שלנו הם דבר שאנחנו מעדיפים להיפגע ממנו במקום להתייחס אליו, אבל בעסק נצטרך להכיר אותן ולתת להם מענה: משאבים חסרים – חוסר בכוח אדם או במיומנויות רלוונטיות – השלימו משאבים במיקור פנים או חוץ או שנו בהתאם את המוצר והשירות שלכם. תלות בגורם אחד – העסק שלכם תלוי בגורם יחיד כמו עובד […]
למדו את החוזקות שלכם ומקסמו אותם
בעסקים כמו בכל ענף ספורט, הבנה טובה של החוזקות שלך ושימוש מלא ונכון שלהם יכול להיות הסיבה להצלחה שלך: משאבים – מיקום ומשאבים חומריים, טכנולוגיה וכלי עבודה, צוות עם ידע וכישרון ייחודיים, תזרים מזומנים וכדומה. יכולות ליבה – יכולות טכניות ותפעוליות ששוכללו בעסק עם הניסיון ויצרו יעילות תפקודית שיש לה במקומות נוספים. […]
נתחו את העסק וסביבתו באמצעות SWOT
עסקים חדשים וגם עסקים קיימים צריכים לנתח כל שנה את הסביבה העסקית שלהם והמצב בעסק בצורה שיטתית כדי לדייק יעדים והחלטות. אחד מכלי הניתוח הפופולריים ביותר הוא ניתוח SWOT. כלי זה מורכב משלושה חלקים: העסק עצמו – רשימת החולשות של העסק לעומת החוזקות שלו. לפי סדר חשיבות ובהשוואה למתחרים בשוק. הסביבה […]
מנעו מצב שבו עקרון ההדדיות פועל לרעתכם
אתם רוצים ליצור הדדיות ולכן מגיעים ללקוח לפגישת מכירה ובה שופכים את הידע והניסיון שלכם. ייתכן שפספסתם את הנקודה. הלקוח אכן יחוש מחויבות כלפיכם להתקדם, בפרט אם הוא אדם הגון. אבל בתחומים רבים המאמץ הזה לא מצדיק את התוצאה. עקרון ההדדיות לא סימטרי: מישהו יכול להעניק דוגמית ריח בשווי שקל וארכוש ממנו בושם […]
הפעילו הדדיות באמצעות ויתור ונסיגה לאחור
אתם מציעים לחברים לצאת לחופש עם הילדים, הם מסרבים בנימוס. אתם נסוגים ומציעים לצאת אולי לארוחה משותפת – הם מעוניינים. ה”התקפלות” שלכם והמוכנות לעבור להצעה אחרת גורמת להם לפתח רגש הדדי של נסיגה ומעבר מסירוב להסכמה. הצורך שלנו בהדדיות במערכות יחסים היא כמו מראה. לא רק אם מישהו חייך או העניק לנו, גם […]
הילחמו בעקרון ההדדיות באמצעות הימנעות או חשיפה
עסק צריך לדעת איך למכור, אבל גם לדעת איך לקנות. אם הרכישה שלכם גרועה, תאלצו לעבוד הרבה יותר קשה להיות רווחיים במכירה. לכן, אם ספק שולח לכם מתנה כלשהי ומזמין אתכם לפגישת מכירה, אתם עלולים להיקלע לתוך הדדיות שפועלת נגדכם. על מנת לנטרל הדדיות מהסוג הזה אתם יכולים להימנע מראש מלקבל את המחווה […]
צרו אקלים ארגוני שמעודד יצירתיות והתנסות
יש סיבה לכך שכמעט כל העסקים דומים כל כך למתחרים שלהם. הסיבה היא הפחד לחשוב באופן יצירתי ועצמאי כדי לא לשגות או לצאת חייזר. כדי לשנות את זה צריך ליצור אקלים חברתי אנושי. כזה שמאפשר להשיל את חליפות ההגנה של ההחלטה המתבקשת ביותר לכיוון יצירתי וחדשני. ניתוח האתגר – הגדירו את הבעיה והאתגר, […]
צרו פרובוקציה שאתם עומדים מאחוריה
כשבאים לפרסם משהו, האויב הגדול ביותר הוא האדישות. לכן פרסומאים ינסו לעורר עניין בכל דרך אפשרית, כולל פרובוקציה. פרובוקציה היא מעשה או אמירה שמטרתה לעורר תגובה עזה אצל הצופה. כזו שגורמת לו לכעוס או לנוע באי נוחות. חשוב להבחין בין שני סוגים של של פרובוקציה – כזו שהיא ריקה מתוכן או לא נכונה […]
צרו בידול ועניין דרך אנחנו והם
מותגים רבים מסמלים עבור קהל היעד שלהם זהות. המותג מגדיר מי הם בשונה מאנשים אחרים בעולם. לדוגמה, ההבדל בין אנשי אנדרואיד לאנשי אייפון. איכות המוצר היא מרכיב שולי ביחס לזהות שהוא משקף. אחת הדרכים האמיצות ליצירת עניין היא לבטא את השוני בין קהל היעד שלכם לקהלים אחרים, כך שידעו אם הם בצד שלכם. […]